Воронка продаж на Wildberries: от показа до заказа

Воронка продаж Wildberries нужна не для красивого отчёта, а чтобы перестать чинить всё одновременно. У товара может быть достаточно показов и слабая карточка, хороший переход в корзину и плохой выкуп или качественный контент при слишком медленной доставке. Каждая проблема находится на своём участке пути.

Соберите воронку по этапам

• показ — товар появился в поиске, каталоге, рекомендации, рекламе или другом источнике;
• переход — покупатель открыл карточку;
• интерес — изучил материалы, добавил товар в избранное или корзину;
• заказ — подтвердил намерение купить;
• выкуп — получил товар и оставил его;
• повтор — вернулся к продавцу или бренду за следующим товаром.

Официальные материалы Wildberries перечисляют разные точки входа: поиск, каталог, главную, страницы магазина и бренда, рекомендации, рекламные блоки и прямые ссылки. Смешивать их в одну цифру опасно: переход по точному артикулу и показ в широкой рекомендации несут разное намерение.

Провал между показом и карточкой

Если товар показывают, но почти не открывают, карточка проигрывает ещё до своего содержимого. Сравните главное фото, цену, срок доставки, рейтинг и краткое название с соседями именно в той выдаче, где есть показы. Не копируйте конкурента: найдите, какой важный параметр вашего предложения сейчас не читается.

Провал между карточкой и корзиной

Переход состоялся, значит обложка дала обещание. Теперь карточка должна его подтвердить. Покажите товар с разных сторон, размер в понятном масштабе, комплектацию, материал и сценарий использования. Проверьте характеристики: фильтр может привести человека по одному параметру, а текст внутри — сообщить другое.

Не оценивайте карточку только с большого монитора. Значительная часть покупателей видит её на телефоне: мелкая инфографика и длинные подписи там перестают работать.

Провал между корзиной и заказом

Добавление в корзину подтверждает интерес, но покупатель ещё сравнивает цену, доставку и альтернативы. Проверьте, не меняется ли итоговая стоимость, есть ли подходящий размер рядом с покупателем и насколько быстро товар доступен в ключевых регионах. Часть причин лежит не в контенте, а в поставке и остатках.

Провал между заказом и выкупом

Высокий отказ после заказа часто указывает на несоответствие ожиданий: цвет, размер, материал, упаковка или комплект выглядят иначе, чем в карточке. Здесь увеличение трафика масштабирует проблему. Сначала разберите причины возвратов и вопросы покупателей, затем корректируйте материалы или сам товар.

Когда карточка проверена, можно отдельно протестировать стартовые действия и не смешивать их с исправлением контента: показатели Wildberries

Как выбрать один тест

Возьмите этап с наибольшей потерей и сформулируйте конкретную причину. Не «плохая карточка», а «главное фото не показывает объём комплекта». Измените один заметный элемент, сохраните дату и сравните одинаковые периоды с учётом рекламы, остатков и сезона.

• показы → переходы: обложка, название, цена, релевантность запросу;
• переходы → корзина: содержание карточки, доверие, преимущества и варианты;
• корзина → заказ: итоговое предложение, доставка и наличие;
• заказ → выкуп: соответствие ожиданий, качество и размер;
• выкуп → повтор: опыт использования и работа с ассортиментом.

Почему абсолютные цифры обманывают

Тысяча просмотров выглядит сильнее ста, но ничего не говорит о качестве источника. Смотрите долю переходов, корзин, заказов и выкупов, сравнивайте одинаковые источники и не приписывайте результат одному изменению, если одновременно менялись реклама, цена или остатки.

Частые вопросы